鬼谷子:如何点燃对方的自尊心,并按照你的意思去做事

鬼谷子:如何点燃对方的自尊心,并按照你的意思去做事

鬼谷子思想

【鬼谷子原文】 故善反听者,乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。变象比,必有反辞,以还听之。

【鬼谷子译文】 所以善于从反面听别人言论的人,可以像神明一样随时变换谈话的方式,从而驾驭住对方,了解到对方的实情。他们随机应变得很得当,对对方把握得也很恰当。如果把握不恰当,所获得的信息就不准确;信息不准确,说话时依据的论据、论证就不确实。言谈中,若能灵活运用形象、类比之法,说反话刺激对方,观察对方的反应,即可探测到实情。

每个人都有自尊心,但有时由于某种原因,这种自尊心会受到自我压抑。为此鬼谷子提出了一种“必有反辞,以还听之”的逆行思维,并收到了良好的游说效果。

在进行游说时,若正面开导与说服不能使之振奋、顺从时,不妨有意识地运用反面的刺激性语言,“将”他一军,激起他不服输情绪,将其潜能发挥出来,从而有意地让对方的思维能够按照自己希望的路线发展。

俗话说“水激石则鸣,人激志则宏”,这种以激燃自尊火花为目标的游说艺术,往往能在短时间内激发出巨大的力量。不难发现,当别人说自己“一定不行”之类的话时,我们大多数人都会不甘认输而认真起来。

“反辞”是一种“激气”、“励气”和“怒而挠之”的激将法,既可用于己,也可用于友,还可用于敌。它的目的不是激化矛盾,而是鼓动人去做某事的一种手段。因此,使用时要注意以下三点:

第一,掌握好“反辞”的分寸,不要简单地贬低、讽刺、羞辱或挖苦对方,而要在“反辞”中加以“引导”,将对方的情绪引导至事先规划的情况,以达到激励他人的目的。

第二,把握好“反辞”的节奏,不能过急或过缓。过急会欲速则不达,只会激怒对方,效果适得其反;反之,过缓对方无动于衷,无法唤起对方的自尊心,也达不到激将的目的。

第三,使用“反辞”时,必须要视游说对象的个性特征而定,千万不能千篇一律地滥用。对于过于世故、沉稳、保守、多疑的人来说,“反辞”往往难以奏效,还会使对方警惕你。

东汉末年,曹操打败袁绍军队后,率领大军南征,志在荆州。以刘备单独的力量,无法与曹操相抗衡。刘备节节败退,大有坐以待毙之势,而解决的办法只有一个,就是与江东的孙权联手。于是,诸葛亮自愿前往东吴求援。

当时,孙权自恃拥有江东和十万精兵,又有长江天堑作为天然屏障,大有坐观江北各路豪杰恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客,一见诸葛亮,劈头就问:“先生来东吴,是因为刘备被曹操逼得无路可走了吧?”

诸葛亮见孙权碧眼紫髯,一表人才,自知难以用言语说动,便只字不提联吴抗曹的请求。

寒暄之后,孙权忍不住问诸葛亮:“现在曹操共有多少人马?你可知道?”

诸葛亮微笑着回答:“共100余万。”

“曹操在兖州时,就有青州军20万;平定河北,又得五六十万;在中原招新兵三四十万,现在又得荆州兵二三十万。如此算来,曹兵不下150万。你怎么说只有100余万呢?”孙权反问道。

诸葛亮不卑不亢,笑着说:“我只说100万,是怕惊吓了江东之士。”

孙权的谋士鲁肃有与刘备联合抗曹的倾向,他听后大惊失色,一个劲儿地向诸葛亮使眼色。

谁知,诸葛亮装看不见,继续说道:“现在曹操几乎将天下完全平定了,名震天下,各路英雄尽被其所网罗,以目前的情势,没有人能与曹军相抗,尽快解除武装,臣服于曹操才是上策。将军你是否已定好方针?时间剩下不多,再不作决定就来不及了。”

孙权听完诸葛亮一席话,虽然不高兴,但不露声色,反问道:“照你的说法,刘备为何不向曹操投降呢?”

诸葛亮答道:“当年的田横,不过是齐国的一名壮士罢了,尚能笃守节义,为了不服侍二主,在汉高祖招降时不愿称臣而自我了断,更何况我主刘皇叔乃堂堂汉室之后。钦慕刘皇叔之英迈资质,而投到他旗下的优秀人才不计其数,不论事成或不成,都只能说是天意,怎可向曹贼投降?”

诸葛亮的这句话显然是小看了孙权以及整个东吴,孙权听后不禁勃然大怒,拂衣而起,退入后堂。鲁肃也埋怨诸葛亮方才不该大谈曹军兵力之雄壮。诸葛亮笑而不语。

一会儿,孙权回嗔作喜,又出来与诸葛亮相见,声言:“刘皇叔败军尚不投降,我堂堂东吴怎么愿意受曹操控制呢!但如果我们联手抗曹,一定可以将曹军赶回北方。”

不久,孙、刘联盟共同对抗曹操的局面正式形成了。后来,就有了举世闻名的赤壁之战,并为三国鼎立局面的形成奠定了基础。

诸葛亮出使江东的目的很明确,就是要与孙权结盟,共抗曹操。他明知血气方刚、有为之主的孙权不会屈居曹操之下,却做出一副强硬的态度,劝说孙权投降曹操,激发了孙权的自尊心和斗志,很顺利地完成了使命。

如果诸葛亮不反面地刺激孙权,而是低声下气、百般讨好,那就很难达成联吴抗曹的战略构想了。由此看来,有时正面劝说不如反面刺激有效。